①初対面の商談や打ち合わせ。話す前から、こんな不安を感じたことはありませんか。
「何を話せばいいか分からない」
「空気が重くて、うまく距離が縮まらない」
「頑張って説明したのに、反応が薄い」
営業で成果が出ない時期ほど、
最初のつかみでつまずいている人は多いです。
でも安心してください。
初対面が苦手なのは、性格の問題ではありません。
② 問題の正体を説明
初対面でうまくいかない原因は、
話し方でも、声の大きさでもありません。
多くの場合、
質問がズレているだけです。
いきなり説明から入ったり、
自分の話をしてしまうと、
相手はまだ心を開いていません。
③ よくある勘違い
よくある勘違いがこちらです。
「最初は雑談で盛り上げないといけない」
「営業トークがうまくないとダメ」
でも実際は、
面白い話は必要ありません。
大事なのは、
相手が話しやすくなる質問です。
④ 具体例
ここで、
そのまま使える質問テンプレを3つ紹介します。
①「今回、どんなきっかけでお時間いただいたんですか？」
→ 相手が話し始めやすく、警戒が下がります。
②「今いちばん困っていることって何ですか？」
→ 相手の本音が出やすい質問です。
③「もしうまくいったら、どんな状態が理想ですか？」
→ 前向きな話に自然と移れます。
この3つを順番に聞くだけで、
会話の流れが驚くほどスムーズになります。
⑤ 今日からできる小さな改善行動
今日からやることは、これだけ。
1️⃣ この3つの質問をメモに書く
2️⃣ 初対面では必ず使う
3️⃣ 相手の答えを途中で遮らない
質問は覚えようとせず、
スマホや小さなメモに入れておけば十分です。
私はこうした「型」を、
営業の考え方が整理された本で学びました。
移動中に耳で聴けるAudibleは、
質問力や会話力を身につけるのに相性がいいです。
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⑥ まとめ
初対面で心を掴めないのは、
あなたが下手だからではありません。
ただ、
正しい質問を知らなかっただけです。
質問が変わると、
会話の空気も、相手の反応も変わります。
まずは3つ。
それだけで、営業はぐっと楽になります。
