営業として毎日がんばっているのに、
結果が出ないときほど、
「もっと努力しなきゃ」と思ってしまいますよね。
早く出社したり、
件数を増やしたり、
休まず動き続けたり。
それでも成果が出ないと、
「自分の努力が足りないのでは」と
自分を責めてしまう人も多いと思います。
でも実は、
成果が出ない営業ほど
努力の方向を勘違いしている
ことが少なくありません。
② 問題の正体を説明
営業で成果が出ない原因は、
努力の量ではなく
努力の向け先にあることが多いです。
多くの人は、
「動けばいつか結果が出る」
と思っています。
ですが、
同じやり方で動き続けても、
結果が変わらないなら、
どこかがズレています。
問題は
「頑張っていないこと」ではなく、
「何を改善すべきかを考えないこと」です。
③ よくある勘違い
成果が出ない営業に多い勘違いは、
行動量＝正解
と考えてしまうことです。
たとえば、
・アポの数を増やす
・電話をかけ続ける
・とにかく忙しくする
これ自体は悪くありません。
ただし、振り返りがないと
同じ失敗を増やしているだけになります。
成果が出る人は、
行動の「数」よりも
行動の「質」を少しずつ直しています。
④ 具体例
たとえば、
毎回同じところで
商談が止まってしまうとします。
成果が出ない人は、
「もっと数を当たろう」と考えます。
一方で成果が出る人は、
・なぜここで止まったのか
・説明が分かりにくかったのか
・相手の悩みを聞けていたか
こうした点を
1つだけ見直します。
その小さな修正が、
次の成果につながっていきます。
⑤ 今日からできる小さな改善行動
今日からできることは、
とても簡単です。
1日の行動を1つだけ振り返る。
・うまくいかなかった理由は何か
・次は何を1つ変えるか
これだけで十分です。
私自身、
営業で成果が出ずに悩んでいたとき、
「もっと頑張る」ことばかり考えていました。
ですが
『THE MODEL』を読んで、
努力量ではなく
努力の方向が大事だと気づきました。
読書が苦手な人でも、
Audibleなら移動中や作業中に
耳で聴けるのでおすすめです。
⑥ まとめ
営業で成果が出ないときほど、
自分を責めてしまいがちです。
ですが、
多くの場合は
努力が足りないのではなく、
努力の方向が少しズレているだけです。
小さく振り返り、
少しずつ修正していくことで、
営業は必ず立て直せます。
焦らず、
正しい方向に努力を向けていきましょう。
